Eccomi qua, vi ricordate di me?
Mi sono recato, per curiosità al meeting della fantomatica I.S.S. (International Star Service) presso l'Hotel Radisson di Lodi e, come promesso, vi invio un resoconto.
La ISS in pratica vende piani di previdenza per la Bayerische Assicurazioni secondo un sistema multilivello. L'offerta, un investimento a lungo termine (10, 15 o 20 anni a partire da L.900.000 annue) comprensivo di assicurazione sulla vita, è effettivamente interessante e vantaggioso (se le cose stanno effettivamente così).
Il sistema di vendita mi ha lasciato però parecchi dubbi e ho deciso di non aderire all'iniziativa.
Il meeting è iniziato con una presentazione della società, promesse di guadagni elevatissimi, lavoro gratificante...
Ci è stato mostrato un filmato in cui si vedono meeting dove la gente balla, canta, brinda, uffici dove i collaboratori si baciano e si abbracciano, feste in discoteca, automobili costosissime, gente che va al lavoro in elicottero (!) e altre pacchianate del genere.
Poi il relatore ha spiegato che questo tipo di lavoro consente a chiunque di raggiungere il successo, di realizzare qualsiasi sogno. Segue quindi proiezione di diapositive che mostrano villaggi turistici, ville al mare, Mercedes chilometriche, Ferrari, elicotteri ecc..
In questa fase vengono continuamente riproposte parole chiave: determinazione, volontà, successo, carriera, soldi, felicità ecc...
Questi "lavaggi del cervello" vengono alternati a fasi più interessanti di presentazione della situazione pensionistica in Italia, nel mondo, della proposta della Bayerische Assicurazioni.
Poi viene illustrato, con una scenetta recitata, il metodo di vendita del piano:
Innanzitutto si telefona al possibile acquirente annunciando che si andrà a illustrargli una cosa "eccezionale, mai vista prima d'ora". ("una cosa assolutamente fuori di testa" è l'espressione che viene spesso usata dai relatori.)
- prima fase: colloquio. Bisogna, anche con domande personali, entrare nella vita del cliente, parlando della casa, della famiglia, in modo da conquistarsi la sua fiducia. Poi si sposta il discorso sul futuro, sulla pensione, sul capitale.
- seconda fase: si espongono i problemi  e le incertezze del futuro pensionistico, quindi gli si espone il piano Bayersche. Il piano viene esposto mostrando alcuni grafici e utilizzando le parole chiave guadagno, sicurezza, garanzie.. ecc.
- terza fase. Gli si propone la firma sul contratto. I relatori mostrano chiaramente che bisogna concludere in fretta questa fase, e non lasciare il tempo di pensare. Infatti, la tecnica prevede che se il cliente chieda di pensarci o di consultare qualcuno, il venditore gli proponga "pensiamoci insieme" e gli mostri che confrontando lati positivi e negativi, la colonna degli svantaggi resti vuota. Non bisogna lasciare il cliente fino che non ha firmato il contratto, senza però obbligarlo, chiaramente.
Durante la presentazione, è più volte stato sottolineato che gli "imprenditori ISS" non sono venditori, e il verbo "vendere" viene sostituito come "proporre (una cosa eccezionale)" o "fare del bene (a una persona cara)". Infatti gli obbiettivi dell'"imprenditore ISS" sono prima di tutto amici e parenti.
Molto simile è la tecnica di approccio per procurarsi collaboratori, infatti come tutti i sistemi piramidali, prevede un guadagno sui nuovi collaboratori. Infatti, superata la prima fase di vendita obbligatoria pari a 7-8 piani di previdenza (a seconda dell'importo), si può iniziare a guadagnare anche solo sui collaboratori subordinati di livello.
Il guadagno è proporzionale alla differenza di livello con i subordinati e si calcola in unità che partono dal valore di L.8000 cad. e aumentano di valore con il livello raggiunto.
Per "arruolare" un collaboratore si deve telefonare senza preavviso a un amico dicendogli "Ti interessa guadagnare dei soldi?" Il 99% degli interpellati ovviamente risponde "Sì". Allora gli si dice: "Sto valutando un'opportunità di lavoro eccezionale con ottime possibilità di guadagno, ti passo una persona che te lo può spiegare meglio di me".
Un vero e proprio copione.
A questo punto gli si passa lo "STRUCKY" ovvero il superiore di struttura (semplicemente ridicolo) il quale gli fissa un colloquio che si svolge come vi avevo descritto nella lettera precedente. Il copione prevede il colloquio iniziale, poi, come è successo a me, si parla di auto di lusso, appartamenti in centro, divertimento, costruire qualcosa insieme, ecc...
Ai partecipanti al meeting viene proposto un premio di un milione da aggiungere alla prima provvigione, se con questo sistema vengono fissati cinque colloqui però entro le due giornate dell'incontro. Io ho rifiutato di coinvolgere amici in una cosa che non conoscevo ancora, ma gli organizzatori sono abbastanza insistenti perche' le decisioni vengano prese subito e senza pensarci troppo.
L'impressione che mi hanno dato i relatori, chi più chi meno, è quella di gente che segue uno schema che è stato insegnato loro al corso di formazione: parole chiave e frasi ripetute, stesse espressioni, stesso entusiasmo...
Per concludere vi espongo le mie impressioni personali sul meeting, precisando che dura due giorni ma sono andato solo al primo perche' è veramente pesantissimo e abbastanza noioso, ed essendo un professionista non ho tempo da buttare in cose che alla fine non mi interessano.
Le conclusioni che vado ad esporre sono quindi basate su quello che ho visto nel primo giorno, quindi potrebbero essere incomplete o un po' affrettate.
- Il prodotto che si va a vendere è comunque valido a mio avviso. Il piano Bayerische viene venduto anche attraverso le reti tradizionali.
E' il sistema di vendita che non condivido per le motivazioni che espongo in seguito.
- E' un sistema piramidale, è matematicamente dimostrato che i guadagni elevatissimi mostrati nel seminario sono riservati a chi arriva prima, e gli ultimi arrivati arricchiscono i vertici. Non è detto che poi chi sta alla base riesca a salire.
- Nel seminario si dice che l'attività è priva di spese. Non è vero: Il seminario di base costa L.290.000 e ogni quindici giorni è consigliabile tornare per potersi garantire una rendita e portare nuovi "futuri collaboratori", e ogni volta si paga ancora L.150.000. Inoltre è un'attività che richiede di muoversi, quindi ci sono le spese per il carburante e i costi chilometrici dell'automobile che non sono irrilevanti. Quindi non è vero che tentare non costa nulla.
Poi si è parlato di corsi di formazione, ma non mi è chiaro se siano a pagamento o gratuiti, non avendo frequentato il secondo giorno. Tenendosi comunque in Hotel di lusso, credo che siano a pagamento.
- Viene mostrato con calcoli e classifiche che lavorando poche ore a settimana, si possono guadagnare cifre di oltre dieci milioni al mese. Neanche questo è vero: le statistiche presentate non tengono conto del fatto che l'età e la professione di una persona possono influire sulla sua credibilità, non è detto che tutti riescano a vendere così facilmente le polizze come viene mostrato. Inoltre non tutti i collaboratori potrebbero dare i frutti ipotizzati nei loro calcoli.
- Non condivido la tecnica di vendita, che prevede, come è stato esplicitamente mostrato, che non si lasci il tempo di riflettere, sia al compratore a cui si vuole vendere la polizza, sia al collaboratore che si vuole portare al seminario di base (che costa due giorni pieni e 290.000 lire) che deve decidere su due piedi senza sapere di cosa si tratta. Stessa cosa al seminario, quando viene proposto di telefonare tempestivamente agli amici. A questo proposito gli organizzatori e gli "strucky" sono abbastanza insistenti.
Inoltre bisogna contattare amici e parenti in modo da approfittare del rapporto di fiducia, anche se la motivazione data da loro è quella di "dare un'opportunità a una persona cara".
- Non ho gradito affatto la presentazione del sistema: ancora prima di parlare di soldi si parla di realizzare i sogni, vengono mostrate diapositive di macchine costosissime, case di lusso (ripeto: addirittura hanno parlato di elicotteri), viene mostrato un filmato con riunioni dove la gente balla, uffici dove la gente si bacia e si abbraccia... è una chiara tecnica psicologica (malriuscita) di coinvolgimento, come quella di inculcare le parole chiave continuando a ripeterle (anche in coro!).
A vedere e sentire queste cose mi sono sentito trattato come un'idiota che non è in grado di valutare da solo un'opportunità di lavoro. Dovremmo essere tutti stupidi per credere che una multinazionale ci paghi a peso d'oro per ballare la macarena in ufficio o fare cene e serate in discoteca. Anche il fatto di chiamare il superiore "strucky" e i colleghi di pari livello "fratelli" (vi rendete conto?) ha lo scopo di costruire un legame di fiducia reciproca tra i vari collaboratori. Per una persona che abbia un minimo di intelligenza per comprendere la falsità del clima goliardico che si vuole creare all'inizio del seminario, l'effetto è quantomeno irritante. (opinione condivisa da altri partecipanti al meeting)
- Non metto in dubbio che si possa effettivamente guadagnare così tanto e magari anche divertirsi, effettivamente può essere un'ottima opportunità. Ma innanzitutto bisogna essere portati per la vendita, perche' di vendita si tratta, e quelle cifre non vengono senz'altro raggiunte con poche ore di lavoro: da come viene esposto sembra che tutti diventino miliardari dopo pochi mesi.
Per concludere, non ci vedo niente di eccezionale, e sicuramente non consiglierei a un amico di andare al seminario a meno che questo non sia disoccupato, comunque non sono d'accordo sulla tecnica di proporre un seminario senza spiegare di cosa si tratta.
Per il momento è tutto, se avrete bisogno di ulteriori chiarimenti, resto a vostra disposizione.

Risposta:
Condividiamo in pieno i suoi dubbi anzi, dal punto di vista pratico, riteniamo che concretamente la questione sia estremamente piu' difficile di quanto sembri ed i risultati non sono quelli che si vuol far credere. Dal punto di vista generale, pero', siamo d'accordo con lei e la ringraziamo davvero moltissimo per la gentilezza accordataci nel farci questo resoconto.
Grazie