Voglio uscire dai prodotti e devo convincere il promotore finanziario

Lei non deve giustificare un bel niente al promotore. I soldi sono i suoi, e se ha gia' deciso di voler ricostruire il portafoglio con prodotti piu' validi (scelta secondo noi giustissima) non deve affatto preoccuparsi di cio' che il promotore iniziera' a dire. Si tratta di un atteggiamento purtroppo molto comune tra gli investitori, che si sentono in difficolta' per il solo fatto di aver capito di aver fatto scelte errate e di voler ottenere migliori risultati. Questi atteggiamenti favoriscono i venditori, che sono preparati a queste situazioni. Uno dei punti-cardine del risparmio gestito e', dopo aver portato i clienti dentro ai prodotti, bloccarne le uscite. Ed e' per questo motivo, ad esempio, che molti prodotti sono costruiti con la tecnica dell'incastro ("se esco ci perdo, allora non esco"...proprio cio' che loro desiderano). Inoltre, i venditori sono preparati a queste situazioni: partecipano a dei corsi appositi di psicologia del cliente, di programmazione neuro-linguistica e di altre "scienze" del genere. Sono corsi in cui si apprende anche come "gestire le obiezioni" del cliente. In questi corsi vengono effettuate anche delle simulazioni pratiche, con i promotori che coprono i ruoli del cliente e del venditore. Stia certo che il promotore ha una risposta pre-confezionata (spesso piu' di una) per ogni sua affermazione. Non essere molto decisi col promotore sarebbe il primo segno di debolezza che lui saprebbe come sfruttare a proprio vantaggio. I fondi e le gestioni si chiudono, i FIP si possono travasare ad altro prodotto pensionistico: ecco cosa fare. E' ovvio che al promotore non faccia piacere, ma non e' colpa del cliente se i prodotti che vende sono inefficienti.
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Ha risposto Giuseppe D'Orta.
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